• Kosuke Fujii

セールスマインドについて

営業は、拒絶から始まる仕事である。


みなさん、営業ってどんなイメージでしょうか。

  • つらい仕事?

  • 体力的にも精神的にもハードな仕事?

今回は、セールス職におけるマインドについて、書いていきたいと思います。 営業は、拒絶から始まるのやりがいのある仕事 「拒絶されてやりがい?!お前は頭おかしいのか?」って思いませんでした? いえいえ、営業において拒絶される。つまりNOを言われるということは、とても大事なのです。 今回は、小手先の営業手法ではなく、営業の本質的な部分をお伝えしていきます。

断られた数が多いほど、営業成績がいい? 営業をされた経験のある方は、当たり前に同感いただけると思いますが、 誰しもが1度は拒絶され、断られたことがあるのではないでしょうか? その度に「また買ってもらえなかった…」と嘆き、傷つき、 そして、お客さんに声を掛けるのが怖くなったりするのではないでしょうか? ただね、違うんですよ。営業という仕事は、

  • NOを相手から突きつけられる仕事

  • 拒絶から始まる世界一やりがいのある仕事

と言っても過言ではありません。 では、なぜ拒絶されることがいいのか? 売り上げが高い営業マンとそうでない営業マンの違い。 ある統計が行われました。 それは、「NOを言われた回数が多い営業マン」と「NOを言われた回数が少ない営業マン」です。 まず結論ですが、想定通り、 「NOを言われた回数が多い営業マン」の方が、売り上げ成績が良かったわけです。 そこには、大きく2つの事実がありました。 【事実 ①】 「NOを言われた回数が多い営業マン」の方が、圧倒的にアクション回数が多かった。 当たり前ですが、営業におけるバッターボックスに立つ打席数が多いほど、売上が高いわけですね。 受注率は低くとも、数打ちゃ当たる戦法です。 【事実 ②】 実は、こちらが本記事における最も大事なポイントなのです。 「NOを言われた回数が多い営業マン」は、NOを言われるまで、提案し続けていた。 つまり、拒絶とは、相手の要望と自分の営業マンとしての要望をすり合わせる事で生まれる現象。 Noを言われないということは、自分の要望を相手に伝え切れていない可能性があるということ。 そうすると、双方の要望や意思をすり合わせておけば繋がっていたチャンスを、みすみす逃している可能性があるのです。 営業マンにとっては、NOと言われてからが勝負になる 営業活動において、NOと言われて始めてスタートラインに立ったと言えるのではないでしょうか? 例えば、こう言われるのも拒絶のひとつです。

  • いい商品だと思うけど、ちょっと価格が高いよね

  • 良いのはわかるけど、今の自分にはハイスペックかな

ただね、違うんですよ。 僕らがやる営業とは、NOと言われてから試合開始となり、 それなら、お客さんにとって何処の部分が明確なNOであり、どのラインを超えるとNOになるのか? ということを、お客さんとギリギリのラインまですり合わせるということが大事になってくるのです。 そのすり合わせさえ出来ていれば、 ただNOと言われただけで、何一つ提供することの出来なかった自分が届けるべき価値を、 違ったの形や方法でお客さんに届けることが出来たかもしれないのです。 これこそが営業の醍醐味であり、拒絶されること、 つまり、NOと言われることがポジティブであることを理解してください。 人から拒絶されることはしんどい? とはいえ、わかりますよ。 人から拒絶されることって、精神的にキツイですよね。 では、営業という仕事において拒絶に耐えるためには、どうするのか? まず結論としては、「ビジョンの明確化」です。 使命感という捉え方もあるかもしれません。 その結論に到達するための、ざっくりな事例を2つ挙げていきます。 【事例①:キリスト教の布教活動】 実はキリスト教は、優秀な営業の事例として、取り上げられます。 だいたいなイメージでいいのですが、布教活動するにもお金ってかかりそうですよね。 そこで、免罪符という教会によって発行された罪が許されるというお札を売っていたみたいで、 布教活動における資金を生み出すために、そういった営業活動をしていたんですね。 ここでポイントとして、考えてみてください。 免罪符とは、無形商材であり「罪が許される」という、 極めてその効果が証明しにくく、かつ、極めて検証することのできないものであるということ。 そして、キリスト教は「最も古く、そして最も大きく成功した、巧みな営業」として事例紹介されています。 今でこそ世界三大宗教の1つとなっているため、どんなものかすぐに理解することは出来ますが、 布教活動の当初は、強烈な拒絶反応があったのではないかと容易に想像できますね。 布教当時は、たくさんのYESと、それ以上の膨大なNOの数があったのではないでしょうか。 では、なぜ?そのような逆境を乗り越え、世界を席巻出来たのか? それは、布教者達に明確なビジョンや痛烈な使命感があったのではないでしょうか。 【事例②:Apple製品の販売】 Appleが、まだMacのパソコンのみを販売していた頃の話。 他の企業が、自社の製品を量販店やその他様々な場所へ置き、言葉巧みなセールスを配置して販売活動をする中で、 Appleは、綿密にデザインされたアップルストアにのみ自社の製品だけを置き販売していた。 そして、アップルストアにおける販売活動では、Apple製品の熱狂的なファンを販売員として置いていたのです。 結果として、大きく成功したAppleですが、 そこには販売戦略はもちろん、販売員としてもこの製品の良さを他の人にも知ってもらい使ってもらうことで「満足してもらえる」という明確なビジョンを描くことが出来ていたのではないでしょうか。 そのため、余談ですが、Appleの中には宗教的なルールや逸話が数多くあるみたいです。 営業こそ最高の仕事であり、人生の縮図である 結論として、営業とは最高の仕事であり、人生の縮図であり、 「営業は拒絶から始まるのやりがいのある仕事」だったのではないでしょうか。 営業は拒絶されること、つまりNOと言われてから始まる仕事である。 その拒絶をクリアする答えは、 細かいトークスキルや、行き届いた心理テクニックというものも、もちろん大事ではあるが、 あなたが営業しているサービスや商品は 「お客さんにどういった価値届けることができるのか?」 という明確なビジョンを持って置くことがとても重要です。 これがなく「大した商品ではないですけど、どうにか買ってもらえないでしょうか?」 なんて言ってる奴がいるなら、それはもう終わってます。そんなことは絶対にやってはいけない。 その商品を売ることでお客さんには、

  • どんな良いことがあるのか?

  • どうやってよりHappyにしてあげられるのか?

を考えることが大事だと思います。 もし、自分がやっていることが嫌嫌で建前でやっているのであるならば、 それは、拒絶されることは精神的きついものとなり、受け止められなくなるかと思います。 自分が提供するモノ(コト)が「相手方にどんなに役に立つのか?」をもう一度自分で見つめ直し、 みなさんが営業活動を行い、素晴らしい日々を過ごされることを願っています。

おわりに いかがでしたでしょうか? 自分が社会人になり、ずっと身を置いている営業という仕事について書いてみました。 人によって価値観や考え方が異なるのは、当たり前ですが、 この記事に共感してくれたり、誰かの為に、改めて営業っていうものを考えるきっかけとなれると嬉しいです。



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